Hur man beräknar Kundlivslängdsvärde (CLV)

marknadsförare älskar mätvärden. Och customer lifetime value (CLV) är en av de viktigaste åtgärderna du kan spåra.

beräkning av CLV kan ge användbara insikter i dina kunders beteende, och när de används tillsammans med andra data, som kostnaden för förvärv (CAC), kan det hjälpa dig att fatta marknadsföringsbeslut som leder till ökad lönsamhet. När du vet CLV av olika kundsegment, du kan precisera vilka segment bär mest värde och justera din marknadsföring för att maximera resultaten för dessa grupper.,

de bästa nyheterna? Du kan beräkna CLV med en enkel formel.

Vad är kundens livstidsvärde?

CLV (customer lifetime value) är den totala mängden intäkter som ett företag kan förvänta sig att tjäna från en kund under hela perioden de förblir en kund. Det är också ibland förkortat CLTV eller bara LTV.

flera fördelar gör att beräkna kundens livstid värde ett bra drag för marknadsförare.

Varför är kundens livstidsvärde viktigt?,

När du förvärvar de data du behöver för att beräkna CLV kommer du att bättre förstå dina kunders beteende, vilket leder till nya idéer för uppskalningar eller ökad inköpsfrekvens.,elationship blir lönsamt (vid vilken tidpunkt intäkterna du tjänar från dem är större än den kostnad du investerat i att få dem som kund)

när kostnaden för att upprätthålla kunden överstiger dess värde

vilka personer eller segment som är mest lönsamma

med denna information kan du:

• projektintäkter för affärsplanering
• planera hur mycket du ska spendera för att förvärva kunder
• Spotmöjligheter för att öka kundlivslängden över tid

Du kan också få en mer exakt känsla av värdet för att tilldela dina konverteringsmått., Till exempel vet du vad det verkligen är värt att säkra en ledning med dina onlineannonsprogram. Detta kan hjälpa dig att utvärdera din marknadsföring spendera.

kanske bäst av allt, du behöver inte ett team av dataanalytiker som hjälper dig att beräkna det. Med bara en enkel formel kan du få en grundläggande förståelse för dina kunders livstidsvärde.

hur man beräknar Customer Lifetime Value (CLV)

det finns många sätt att beräkna CLV., Om du är ny på detta mätvärde är ett sätt att börja med denna grundläggande CLV-formel:

CLV = (genomsnittligt värde för ett köp) X (antal gånger kunden kommer att köpa varje år) X (genomsnittlig längd för kundrelationen i år)

var och en av ingångarna för formeln ovan kräver också beräkning. Så här kan du räkna ut dem.

genomsnittligt värde för ett köp
Du kan hitta det genomsnittliga belopp som dina kunder spenderar varje gång de köper genom att dividera dina årliga intäkter med antalet inköp som gjordes under året.,

årliga intäkter/antal inköp

antal gånger kunden kommer att köpa varje år
inköpsfrekvensen kan beräknas genom att dividera antalet inköp per år med antalet kunder som köpt från dig.

totalt antal köptransaktioner per år / totalt antal kunder som köpt från dig

genomsnittlig längd på kundrelationen i år

om ditt företag arbetar med kontrakt kan du beräkna den genomsnittliga längden på dina kontrakt för att få den här siffran., Om du använder en prenumerationsbaserad modell, dividera 1 med den hastighet som du förlorar kunder, kallas din churn hastighet.

ska du subtrahera anskaffningskostnaden (CAC)?

vissa företag väljer att inkludera kostnaden för att förvärva kunder i sin beräkning av kundlivslängdsvärdet. Neil Bendle, biträdande professor i marknadsföring vid Western University Ivey Business School, rekommenderar den statistik separat. Hans motivering är att CLV är avsett att vara en framåtblickande åtgärd, medan anskaffningskostnaderna är tidigare åtgärder., Han påpekar att det kan ge en förvrängd bild av värdet av olika kunder.Experter rekommenderar att du håller förvärvskostnaderna åtskilda från dina CLV-beräkningar Klicka för att Tweet

Förvärvskostnaden är verkligen viktigt att överväga, men du kan jämföra den efter att du har gått igenom grundberäkningen för CLV.

exempel på Kundlivstidsvärde

inte alla företag kommer att faktor information på samma sätt för varje inmatning som behövs, så låt oss gå igenom beräkningen för två olika affärsmodeller.,

beräkna CLV för en SEO-byrå

många SEO-byråer arbetar på ett månatligt faktureringssystem. Kunden betalar en baskostnad per månad för sin plan, och de kan lägga på kostnader för ytterligare tjänster efter behov. Låt oss anta att det genomsnittliga beloppet faktureras varje månad är $ 2,000 per klient. Den genomsnittliga längden på en kundrelation kan variera kraftigt från ett företag till ett annat, även om den genomsnittliga byrån förhållandet tros vara mindre än tre år. Låt oss använda två år i denna illustration.,

genomsnittligt värde för ett köp = $2,000
antal gånger kunden kommer att köpa varje år = 12
genomsnittlig längd för kundrelationen i år = 2

CLV = $ 2,000 x 12 x 2 = $48,000

detta visar att den genomsnittliga kunden på din SEO-byrå är värd $ 48,000 till ditt företag under sin livstid.

beräkna CLV för en online-butik

många återförsäljare förlitar sig på en stor uppsättning kunder för relativt små transaktioner. Dina kunder kan köpa varje dag om du är ett kafé eller en gång med några år om du säljer möbler, till exempel., Låt oss överväga hur detta kan se ut för en online kläder återförsäljare.

vi använder följande branschgenomsnittsdata, men du måste använda dina egna data för att få en meningsfull bild för ditt företag. Din butikshanteringsprogram kan innehålla mycket av de data du behöver.

genomsnittligt värde för ett köp = $104 (källa)
antal gånger kunden kommer att köpa varje år = 3,58 (källa)
genomsnittlig längd för kundrelationen i år = 3 (källa)

CLV = $104 x 3,58 x 3 = $1,116.96

genomsnittligt värde för modekunden livstid är $1,116.,96, med hjälp av siffrorna ovan.

begränsningar av en enkel CLV formel

medan denna enkla formel är bekväm är den begränsad.

den enkla metoden för att beräkna kundens livstidsvärde tar inte hänsyn till faktorer som förändras över tiden. Detta kan inkludera lojalitetsgraden för dina kunder och eventuella ändringar i din prissättning. Det ignorerar också tidsvärdet av pengar och anger siffror i nuvarande termer som kommer att skilja sig åt i framtida värde.

Du kommer också att upptäcka att olika segment av kunder kommer att ha olika värde., Om du beräknar CLV separat för olika segment av kunder, kan det ge en kraftfull bild av det värde som dina personas bidrar, till exempel. (Du kan lära dig mer om värdet av segmentering här.)

hur du förbättrar CLV för ditt företag

ju längre en kund fortsätter att köpa från dig, desto större är deras värde för ditt företag. Således, du kan förbättra kundens livstid värde genom att förbättra lagring och minska churn hastighet:

• prioritera bra service efter försäljningen.
• gör transaktioner enkelt och smidigt.,
• utveckla ett varumärke personlighet som hjälper köpare identifiera med dig på en personlig nivå.
• anpassa med en orsak som är meningsfull för dina köpare.
• erbjuda belöningar för framtida inköp.
• Lägg till en upsell-strategi.
• tillhandahålla något som inga andra operatörer i ditt utrymme kan ge.

överväga om något av dessa kan vara meningsfullt att inkludera i din marknadsföringsstrategi. Sedan göra en bedömning av hur din CLV förbättras.

beräkna CLV, justera sedan det

CLV förtjänar en plats tillsammans med de andra målen och marknadsföringsmått du mäter., Det kan ge insikter som kommer att förbättra beslutsfattandet och hjälpa dig att driva ditt företag mot lönsamhet.

relaterat: vad är Marknadsföringsnycklar?

det finns olika metoder för att beräkna kundens livstidsvärde. När ditt företag växer och blir mer komplex, kanske du vill utforska ingångarna i formeln djupare och segmentera dina kunder i grupper, var och en med sin egen beräkning. För nu, denna enkla formel kan ställa dig på väg till en bättre förståelse av värdet av dina kunder för att informera dina marknadsföringsbeslut.,

registrera dig för en gratis testversion av Alex avancerade Plan idag för att få tillgång till fler verktyg för att styra dina marknadsföringsstrategier.