Customer Lifetime Value (CLV): Definition
Customer Lifetime Value (CLV) definieras som nuvärdet av en kund har för ett varumärke eller en organisation på grund av de Inköp de har gjort tidigare eller den förutsägbara nettovinsten i samband med en kund, under hela sin förutsägbara livscykel för att vara associerad med en organisation eller ett varumärke. Med andra ord är det det värde som ett företag kommer att härleda från sina kunder under deras samarbete med ett företag.,
marknadsundersökningar är starkt beroende av data. I denna tid av teknik föredrar de flesta marknadsforskare att spåra allt, vare sig det är e-post, sociala medier, webbplatsbesök, träffar och klick och till och med kassor. Det finns några verktyg som kan hjälpa till att mäta hela kundresan för att börja avsluta och uppskatta värdet på varje touchpoint i den resan.
kundens livstidsvärde är ett viktigt mått eftersom företag vill tänka på de totala marknadsutgifterna., CLV hjälper företag att fatta viktiga beslut om olika avdelningar som försäljning, marknadsföring, produktutveckling och kundservice och support. Till exempel:
- marknadsföring: vilken summa pengar kommer att spenderas på att förvärva en ny kund?
- produkt: vilka förändringar i produkten passar bäst kundernas behov?
- kundsupport: hur mycket pengar behöver spenderas för att förvärva begåvad kundsupportpersonal, så de ger oklanderlig kundservice?,
- försäljning: vilka typer av kund ska säljare spendera mest tid på att försöka förvärva?
CLV är en grundläggande metrisk verksamhet som används för att mäta och utvärdera deras prestationskampanjer. CLV är en långsiktig indikator på affärshälsa. CLV beräknas utifrån inköp som gjorts av kunder tidigare och förutsägelsen av inköp som de kommer att göra i framtiden. Låt oss förstå begreppet Historisk CLV och prediktiv CLV.,
Läs mer: Market Research Surveys – The Complete Guide
Customer Lifetime Value (CLV) formler
Customer Lifetime Value beräknas baserat på historiskt kundlivslängdsvärde och prediktivt kundlivslängdsvärde. Den historiska metoden analyserar de uppgifter som samlats in tidigare och bedömer värdet av en kund enbart baserat på tidigare transaktioner. Tvärtom förutspår prediktiv metod som namnet antyder värdet av kunderna på förutsägelserna för de inköp som kommer att göra i framtiden., I följande avsnitt kommer vi att lära oss mer om CLV-formler.
historiskt Kundlivstidsvärde
historiskt CLV är summan av bruttovinsten från alla tidigare inköp som gjorts av en enskild kund. Summan av alla bruttovinster är transaktionernas värde. Om du har tillgång till alla tidigare transaktioner som gjorts av dina kunder kan historiskt kundlivslängdsvärde beräknas med följande formel:
Kundlivslängdsvärde (historiskt)= (transaktion 1+ transaktion 2 + transaktion 3…..,+ Transaktion N) X årsstämma
var:
n= senaste transaktion som kunden gjort i din butik
årsstämma = Genomsnittlig bruttomarginal
beräkning av CLV baserat på nettovinst ger ett företag den faktiska vinsten en kund bidrar till verksamheten. Historiskt kundlivstidsvärde tar hänsyn till kundservice kostnad, kostnad för avkastning, anskaffningskostnad, marknadsföringskostnad etc.
det finns en nackdel med att beräkna Historisk CLV, det blir extremt komplext att beräkna det individuellt.,
Läs mer: kundnöjdhetsundersökningar
prediktivt Kundlivslängdsvärde
prediktiv CLV är mer exakt värde, som förutspås genom en algoritm baserad på förutsägelser av inköp som kommer att göras av en konsument dvs det totala värdet en kund kommer så småningom att ge till ett företag under hela sin livstid.
i praktiken kan det vara lite svårt att uppnå med tanke på att det kan finnas fluktuationer i pris, rabatter som erbjuds etc. Det finns ett antal sätt att beräkna prediktiv CLV som varierar mycket i komplexitet och noggrannhet.,
enkel prediktiv CLV kan beräknas med formeln:
CLV= ((TX AOV) AGM) ALT
var:
t = genomsnittliga månatliga transaktioner
AOV= Genomsnittligt ordervärde
ALT= Genomsnittlig Kundlivslängd
AGM= Genomsnittlig bruttomarginal
denna ekvation blir bruttomarginalbidrag per kundlivslängd (gml). Därför
CLV= GML (R/1+d-R)
var:
R = månatlig retention rate
d = månatlig diskonteringsränta
denna modell är en prediktiv modell och kanske inte den exakta prognosen.,
det är viktigt för företag att göra dessa beräkningar för att få en realtids förståelse för hur värdefull kunden är för ett företag eller ett varumärke.
Läs mer: Vad är Viral koefficient?
betydelsen av Customer Lifetime Value (CLV)
man kan inte fortsätta att betona tillräckligt vikten av kundens livstidsvärde eftersom det är en av de viktigaste mätvärdena för alla företag eller varumärken. Kund churn är dåligt för alla företag. Det är ett känt faktum att förvärva nya kunder är kostsamt än att behålla befintliga., Således för att förbättra kund Lagring strategi ett företag måste hålla beräkna sin CLV. Här är de fem anledningarna till att CLV är viktigt för att öka lönsamheten, behållandet och övergripande affärsframgång:
- det förutspår REALTIDSROI
CLV hjälper en organisation eller ett företag att fokusera på de kanaler som kommer att ge maximal avkastning genom de mest lönsamma kunderna. Optimera dina marknadsföringskanaler för att förstå kundens nettovärde snarare än att bara veta om de första inköp., Du maximerar därför ditt kundlivstidsvärde i förhållande till kostnaden för kundförvärv.
Läs Mer: sätt att få kundrespons
- hjälper till att förbättra marknadsföringsretention strategi
hur mycket pengar du spenderar på din marknadsföringskampanj bör inte bara värderas på den omedelbara intäkter den genererar. Till exempel bör en marknadsföringskampanj inte bara fokusera på att bara konvertera dina engångsköpare till återkommande kunder, men bör också lägga till värde till den genomsnittliga CLV för segmentet kunder som du riktar dig till som företag.,
- skapa ett effektivt meddelande för målgruppen
ett företag eller en organisation bör veta att segmentera sina kunder bas genom CLV så att de kan förbättra relevansen av marknadsföringsstrategin för att behålla kunder och minska kund churn. Ett insiktsfullt sätt att göra detta skulle vara att segmentera din målgrupp och tillverka produkter som bäst passar deras behov, detta kommer att skicka ett effektivt budskap till dina konsumenter och de kommer att återvända upprepade gånger för att göra inköp.
Läs mer: Varför är enkäter om kundtillfredsställelse viktiga?,
- hjälper till att förstå kundbeteende
genom att organisera data som erhållits från att studera CLV kan organisationer upprätthålla en egenskapsbok för att förstå vad som utlöste det första köpet. När denna analys är klar och resultaten erhålls kan liknande utlösare användas med potentiella kunder eller konsumenter för att göra dem till första gången köpare.
- en bättre utgång från kundsupport
När konsumenterna känner värderas, det är när de fortsätter att komma tillbaka till varumärket för att göra inköp., För att uppnå detta måste ett varumärke ge exceptionell kundservice till sina kunder. Kunder som tycker positivt om ett varumärke, talar positivt om varumärket, vilket ökar Nettopromotorns poäng. Dessa är de konsumenter som inte bara köper regelbundet från dig men kommer att rekommendera dig till sina vänner och familj.
Läs mer: Net Promoter Score Calculation – Hur fungerar det?