Vi tror att varje bra säljare (eller någon person alls) alltid har utrymme att växa i sin roll och förbättra sina färdigheter.
det är därför vi investerar så mycket i vår teams fortsatta utbildning, uppmuntrar dem att ta tid ur sina dagar för att läsa branschpublikationer och låta dem testa sina idéer — allt i förtroende för att de kommer att använda denna information för att bli bättre på vad de gör.
våra säljare har lärt sig mycket på vägen, så vi bestämde oss för att dela några av våra tips med dig., Här är våra topp 10 tekniker för att hjälpa dig att bli en bättre säljare.
förstå din marknad
framför allt kan du inte vara en effektiv säljare Om du inte förstår vem du säljer till och hur marknadslandskapet ser ut. Vi pratar inte om att bara veta deras namn, Titel, Företagsnamn, webbadress och e-post. Vi pratar om att verkligen förstå vad som får dem att kryssa.
hur ser en dag ut i dina utsikter? Vilka utmaningar står de inför? Vad kan göra deras liv enklare?,
att få denna kunskap om dina utsikter kommer att bidra till att förbättra din förståelse för hur de kan dra nytta av din lösning och gör att du kan placera din produkt eller tjänst på ett sätt som kommer att resonera med dem.
förutom att förstå dina framtidsutsikter smärtpunkter, måste du också veta vem som annars försöker lösa för dem utanför ditt företag. Hur ser det konkurrenskraftiga landskapet ut? Hur staplar din lösning upp? Undersök hur konkurrensen säljer och pitching, och gör sedan något annat.,
du vill sticka ut och vara unik, samtidigt som du talar till vad dina framtidsutsikter behöver (och vill).
i den här videon bryter vår huvudsakliga Tillväxtrådgivare Karly Wescott ner vikten av att förstå dina köpare, samt några ytterligare tips och tekniker för försäljning som hon har lärt sig under sin tid på New Breed.
fokusera på de rätta ledningarna
enligt Ken Krogue, grundare& styrelseledamot i styrelsen
InsideSales.com, ” det handlar verkligen om ledtrådarna.,”Ur vår synvinkel betyder det att förstå vad som gör en ledning en bra passform för ditt företag så att du inte slösar bort din tid på människor som aldrig kommer att bli kunder.
det börjar med att veta vem du riktar (dvs. identifiera din köpare personas och ideal kundprofil). Därifrån bör du kunna avgöra vad de kämpar med, vad deras utmaningar är och hur du kan anpassa dina meddelanden och erbjudanden till sina smärtpunkter.
När du fokuserar på rätt leads, du tenderar att se bättre vinst priser, större genomsnittliga deal storlekar och högre kund livstid värde., Om du fokuserar på de människor som bäst betjänas av din lösning, är det lättare att stänga dem som kunder.
På så sätt spenderar du inte så mycket tid på att sälja till dem och du kommer att ha en högre sannolikhet att stänga dem. Du måste bara se till att din timing är rätt och att de är redo för vad du erbjuder.
prioritera ditt företag ovanför dig själv
Vid ny ras vill vi säga att försäljning är en lagsport. Marknadsföringsteamet hjälper säljteamet. Säljteam medlemmar hjälpa varandra., Allt arbete varje individ och varje lag har samma slutmål: att hjälpa verksamheten att växa.
Tänk på samma ideologi när du fattar ett beslut. Prioritera dina kunder först, sedan ditt företag Andra, ditt team tredje och dig själv sist.
utnyttja din CRM
Vid ny ras är vi stora fans av Salesforce. Vårt säljteam använder det som sin CRM-plattform, men vi har också integrerat det med HubSpot, vår marknadsföring automatisering programvara, så det finns full insyn mellan marknadsföring och försäljning., Vårt säljteam kan se en prospects digitala kroppsspråk, eller hur de har interagerat med vårt innehåll.
att veta vilka blogginlägg de har läst, vilka sidor de har besökt och vilka e-postmeddelanden de har öppnat kan ge oss en bättre känsla av vad de är intresserade av, vad deras smärtpunkter är och hur de kom att veta om oss i första hand kan bättre informera vår uppsökande.,
om vi ser att någon läser innehåll om konverteringsstrategier, kan vi sedan titta på hur de konverterar människor på deras hemsida och ge personlig input genom vår första uppsökande som visar vår förståelse av deras smärtpunkter och illustrerar hur vi kan ta itu med dessa utmaningar.
var Datainformerad
När du är ett litet företag som oss (faktiskt — det här ringer sant även om du är ett stort företag) kan effektivitetsvinster hjälpa enormt., Var uppmärksam på dina mätvärden och marknadsföringstratt för att ta reda på vad som fungerar och vad som inte är. vad hjälper ditt säljteam att stänga fler erbjudanden? Vad verkar vara något de snubblar över?
Data ljuger inte, så att lyssna på siffrorna är en kritisk komponent till din försäljning framgång.
vi vet att dataanalys kan ta mycket tid, så om du inte är van vid att mäta dina försäljningsinsatser, börja med halvårsrapporter och gör dem så djupgående och detaljerade som möjligt. När du har kommit till den punkten, börja göra kvartalsrapporter., Dessa kan vara lite lättare än de tvååriga, men bör fortfarande innehålla detaljerade mätvärden. Gå sedan så granulärt som varje månad. Detta kan vara den lättaste av de tre versionerna och bara tittar på din försäljning på en högre nivå.
målet för var och en av rapporterna bör vara att visa dig något från ett annat perspektiv. Genom att titta på olika trender kan du göra smartare beslut som kommer att förbättra dina resultat på lång sikt.,
lyssna verkligen på dina framtidsutsikter
enligt Mark Roberge, den tidigare CRO av HubSpots försäljningsavdelning, ”du vet att du kör ett modernt säljteam när du säljer känns mer som förhållandet mellan en läkare och en patient och mindre som ett förhållande mellan en säljare och en utsikter.”
Så, vad menar han med det?
för att vara effektiva säljare måste vi kunna lyssna på våra framtidsutsikter., Vi tenderar att vara en självcentrerad kultur, delvis tack vare sociala medier, så det är viktigt att du som säljare bryr dig om dina framtidsutsikter-och inte bara på ytan. Det kommer att lysa igenom i dina konversationer, hjälpa till att bygga förtroende och hjälpa till att stänga erbjudanden.
bygga förtroende genom utbildning
bygga förtroende kan vara svårt när du försöker sälja någon en produkt eller tjänst. Vi har blivit konditionerade för att ha en dålig reaktion på en ”säljare”, eftersom de har blivit gjorda för att vara slimiga och opålitliga.,
så idag är det viktigt att du främjar det förhållandet och bygger förtroende med dina utsikter. Ett bra sätt att göra det är genom utbildning.
När vi säger utbildning talar vi verkligen om ditt innehåll. Använd din blogg, dina premiuminnehåll erbjudanden, dina webinars och annat innehåll för att utbilda dina utsikter på vad din organisation erbjuder.
gå inte bara in för den hårda Planen direkt. Om du hjälper till att utbilda dem, så att de kan fatta egna beslut (som du har hjälpt till att vägleda mot din lösning), börjar de lita på dig., Och när du har förtroende, du är mycket mer benägna att vinna förhållandet.
för att dra mest nytta av din pedagogiska uppsökande, anpassa dina ansträngningar. Skicka samma blogginlägg till 20 personer är bara marknadsföring. Försäljning är en en-mot-en konversation.
istället för att skicka längs ett blogginlägg eller webinar av sig själv, ta ett citat från ett relevant innehåll erbjudande och tillämpa den på dina utsikter specifikt för att ge utbildning, utnyttja innehållet du har och fortfarande vara människa.,
fokusera på att hjälpa
hur ofta får du ett samtal från en säljare och allt de pratar om är de helt nya funktionerna i den produkt de erbjuder? Du lyssnar artigt, men tänk på dig själv, ” Ja, men hur hjälper det mig?”
Sanningen är: funktioner hjälper dig inte. Åtminstone på det sätt som de är vanligtvis placerade av försäljning. Vad du verkligen vill veta är, ” hur är det du säljer kommer att lösa X för mig?”I huvudsak vill du veta hur erbjudandet kommer att ta itu med dina utmaningar.
som säljare är denna differentiering nyckeln., Snarare än att fokusera på funktionerna i din lösning, tänk på hur dessa funktioner kan hjälpa dina utsikter. Hur löser du en av deras utmaningar eller smärtpunkter?
om du förstår vem din köpare personas är, vet du vad deras utmaningar och smärtpunkter är och hur din lösning anpassar sig till det. Detta är möjligheten att fokusera på fördelarna med din produkt eller tjänst-dvs hur du kan göra den personens dag lite lättare.,
När du kan prata upp fördelarna, har du en mycket lättare tid övertygande utsikter att din organisation kan mest effektivt lösa sina behov.
avsluta varje möte med en åtgärd
När du lämnar ditt nästa möte, istället för att säga något i stil med ”Jag följer upp med dig på våra nästa steg”, skapa dina nästa steg då och där.
Vi testade denna metod på vårt eget säljteam och såg enorma resultat. Vi brukade avsluta våra möten med en möjlighet genom att ange att de kunde förvänta sig att höra från oss om några timmar med några gånger som fungerade för vårt nästa möte., Vi fortsatte att hitta det var allt svårare att boka det nästa möte.
Så vi bestämde oss för att byta strategi. Nu, när vi avslutar ett försäljningssamtal, avslutar vi en konkret åtgärd. Vi drar alla upp våra kalendrar och bokar vårt nästa möte på plats. Och gissa vad? Vi har sett våra omräkningskurser öka som ett resultat av det.
så lämna inte tomhänt nästa gång du är i ett säljmöte. Ställ in ditt nästa möte medan du är där med utsikten, eller åtminstone, har en konkret handlingsplan som båda sidor har kommit överens om.,
använd ditt marknadsföringsteam
dina marknadsförings-och säljteam måste anpassas. Det finns så mycket dessa två avdelningar kan lära av varandra för att hjälpa organisationen att nå sitt huvudsakliga mål att generera mer intäkter.
på försäljningssidan, Använd ditt marknadsföringsteam till din fördel. Prata med dem om vad dina framtidsutsikter säger — svarar de bra på ett innehåll? Tyckte de inte om det webbseminarium de deltog i? Dela dessa insikter med ditt marknadsföringsteam så att de kan fortsätta att mata dig högre och högre kvalitet leder., Du bör också dela dina rapporter med marknadsföringsteamet. Full insyn hjälper er båda att bli effektivare.
marknadsföring bör göra det möjligt för ditt säljteam att bli mer framgångsrik. En del av det är att leverera leads, en del av det är att möjliggöra försäljning med bra innehåll och en del av det är att säkerställa en smidig handoff. Men marknadsföring måste arbeta med försäljning för att göra alla dessa saker.
vid New Breed har vi ett intäktsteam istället för separata marknadsförings-och säljteam, så marknadsföring och försäljning är inriktade bakom samma mål: generera intäkter., Eftersom marknadsföring mäts på deras bidrag till intäkter i stället för antalet leads de genererar, de är mer incitament att ta in högkvalitativa leads som har en hög sannolikhet att bli kunder.
men om det inte finns öppenhet mellan de två lagen, kommer marknadsföring inte att ha den information de behöver för att säkerställa att de ger försäljning med kvalificerade leads.,
om dessa tips inte var tillräckligt och du vill gräva ännu djupare in i en värld av inkommande försäljning, ladda ner vår kompletta Guide till inkommande försäljning för ännu mer information och bästa praxis:
det här inlägget publicerades ursprungligen 8 januari 2014.
ämnen: inkommande försäljning