De Psychologie van Conformiteit
De Psychologie van Conformiteit
Door Saul McLeod, gepubliceerd 2014
de Naleving is een vorm van sociale invloed waar een individu doet wat iemand anders wil dat ze doen, volgend op zijn of haar verzoek of suggestie. Het is vergelijkbaar met gehoorzaamheid, maar er is geen orde – alleen een verzoek.
volgens Breckler, Olson, and Wiggins (2006, p., 307) ” naleving verwijst naar een verandering in gedrag dat wordt gevraagd door een andere persoon of groep; het individu handelde op een of andere manier omdat anderen hem of haar gevraagd om dit te doen (maar het was mogelijk om te weigeren of te weigeren.) “
” situaties die naleving vereisen, nemen vele vormen aan. Deze omvatten een vriend ‘ s Pleidooi voor hulp, schaapachtig voorafgegaan door de vraag “kunt u mij een plezier doen?,”Ze omvatten ook de pop-up advertenties op het Internet ontworpen om u te lokken in een commerciële site en de verkoper pitch for business voorafgegaan door de gevaarlijke woorden” heb ik een deal voor u!”Soms is het verzoek vooraf en direct; wat je ziet is wat je krijgt. Op andere momenten maakt het deel uit van een subtiele en meer uitgebreide manipulatie.”(Kassin, Fein, & Markus, 2011, p., 271)
Er zijn veel technieken die een persoon kan gebruiken om de naleving te garanderen:
de Voet tussen De Deur Techniek
de Voet tussen De Deur Techniek
de voet tussen De deur techniek is een compliance tactiek die wordt verondersteld akkoord te gaan met een klein verzoek, verhoogt de kans op een akkoord van de tweede, grotere aanvraag.
dus, in eerste instantie doe je een klein verzoek en als de persoon hiermee instemt, vinden ze het moeilijker om een groter verzoek te weigeren (Freedman & Fraser, 1966).,
bijvoorbeeld, stel je voor dat een van je vrienden de laatste les psychologie miste en vroeg om je notities te lenen. Dit is een klein verzoek dat redelijk lijkt, dus je leent de notities aan je vriend. Een week later vraagt dezelfde vriend om al je psychologische notities te lenen. Dit is een groot verzoek-bent u het ermee eens of niet?
de voet-in-de-deur techniek werkt volgens het principe van consistentie. Mensen geven er de voorkeur aan zichzelf niet tegen te spreken in zowel acties als overtuigingen., Dit betekent dat zolang het verzoek in overeenstemming is met of vergelijkbaar is met het oorspronkelijke kleine verzoek, de techniek zal werken (Petrova et al., 2007).
Sherman (1980) belde bewoners inindiana (VS) en vroeg hen of ze,hypothetisch, vrijwillig 3 uur zouden besteden aan het verzamelen voor de American Cancer Society.
drie dagen later belde een tweede expert dezelfde mensen en vroeg om hulp voor deze organisatie. Van de respondenten op het eerdere verzoek stemde 31% ermee in te helpen.,Dit is veel hoger dan de 4% van een vergelijkbare groep mensen die hulp boden wanneer zij rechtstreeks werden benaderd.
de deur in de pijler techniek
de deur in de pijler techniek
de deur in de pijler techniek is een compliance methode waarbij de overtuiger probeert de respondent te overtuigen om te voldoen door een groot verzoek te doen dat de respondent hoogstwaarschijnlijk zal afwijzen.
deze techniek zorgt voor naleving, aangezien het weigeren van een groot verzoek de kans vergroot om in te stemmen met een tweede, kleiner verzoek.,
in eerste instantie doe je een groot verzoek dat van een persoon verwacht kan worden te weigeren. Dan doe je een kleiner verzoek dat de persoon moeilijk kan weigeren omdat hij vindt dat hij niet altijd nee moet zeggen!
bijvoorbeeld, onderhandelen over een loonsverhoging met je baas. Eerst doe je een verzoek dat niet zal worden ingewilligd en vraag je 20%. Wanneer dit wordt geweigerd, dient u een realistischer verzoek in en vraagt u om 10%.Cialdini (1975) vroeg de deelnemers of zij een groep jonge criminelen naar de Zoo wilden sturen; de meesten weigerden (controlegroep)., In de controlegroep 2 werden deelnemers benaderd en gevraagd om 2 uur per week als peercounsellor aan jonge criminelen te geven voor ongeveer 2 jaar; opnieuw zeiden de meesten Nee.
in de experimentele toestand werden de deelnemers echter gevraagd om peer counselors te zijn en vervolgens werd het verzoek gedegradeerd tot escortkinderen naar de dierentuin (het doelverzoek).50% stemde in met het verzoek.
Er is vastgesteld dat de deur-in-de-pijler-techniek alleen hoge niveaus van naleving oplevert wanneer dezelfde persoon het verzoek indient, en de verzoeken zijn vergelijkbaar van aard.,
Deze techniek werkt als gevolg van het wederkerigheidsbeginsel (Cialdini et al., 1975). “Nee” zeggen op een groot verzoek kan de persoon het gevoel geven dat hij de andere persoon die het verzoek heeft gedaan een gunst verschuldigd is.
de Low-Ball-techniek
de Low-Ball-techniek
de low-ball-techniek is een compliance-methode waarbij de overtuiger een persoon ertoe aanzet zich te verbinden tot een low-ball-aanbieding die hij niet van plan is te houden; dan wordt de prijs plotseling verhoogd.Aangezien een persoon al heeft toegezegd, is het moeilijk om nee te zeggen tegen de nieuwe hogere prijsvraag.,
bijvoorbeeld, bij het kopen van een auto stemt de verkoper een prijs af, maar moet met zijn manager “controleren” of dit aanvaardbaar is. Tijdens het wachten denk je dat je een goede deal hebt veiliggesteld. De verkoper keert terug en zegt dat hij manager niet akkoord zou gaan met de deal en de prijs wordt verhoogd. De meeste mensen gaan akkoord met de hogere prijs.Cialdini (1978) vroeg studenten of zij deel zouden nemen aan een psychologieexperiment dat om 7 uur ‘ s ochtends begon en de meeste deelnemers weigerden (controlegroep)., In eenexperimentaire toestand vroeg Cialdini deelnemers of ze zouden deelnemen aan een psychologieexperiment, en hoewel ze niet op een tijdstip werden verteld dat de meeste deelnemers het eens waren.Later kregen ze te horen dat het om 7 uur ‘ s ochtends begon en de kans kregen om af te vallen als ze dat wilden. Op de dag van deexperiment verscheen 95%.
Dit succes van deze techniek werkt volgens het principe van commitment. Omdat de persoon “JA” heeft gezegd of akkoord is gegaan met een eerste verzoek, is er een toezegging gedaan.,
wanneer het verzoek verandert of onredelijk wordt, zal de persoon (tot op zekere hoogte) het moeilijk vinden om “nee” te zeggen omdat hij zichzelf oorspronkelijk heeft vastgelegd.
APA Style References
Breckler, S. J., Olson, J. M., & Wiggins, E. C. (2006). Sociale Psychologie Leeft. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
Kassin, S. M., Fein, S., & Markus, H. R. (2011). Sociale Psychologie. Belmont, CA: Wadsworth-Cengage Learning.,
Home | About | A-Z Index | Privacy Policy| Contact Us
This workis licensed under a Creative Commons Attribution-Noncommercial-No Derivative Works 3.0 Unported License.
Company Registration no: 10521846
report this ad