Customer Lifetime Value (CLV): definitie
Customer Lifetime Value (CLV) wordt gedefinieerd als de contante waarde van een klant voor een merk of een organisatie als gevolg van de aankopen die hij in het verleden heeft gedaan of de voorspelbare nettowinst die met een klant is verbonden, gedurende de voorspelbare levenscyclus van zijn relatie met een organisatie of een merk. Met andere woorden, het is de waarde die een bedrijf zal ontlenen aan zijn klanten tijdens hun associatie met een bedrijf.,
marktonderzoek is sterk afhankelijk van gegevens. In dit tijdperk van de technologie, de meeste van de markt onderzoekers de voorkeur aan alles te volgen, zij het e-mails, sociale media, websitebezoeken, hits en klikken en zelfs checkouts. Er zijn enkele tools die kunnen helpen bij het meten van de hele customer journey om te beginnen tot het einde en het schatten van de waarde van elk contactpunt in die reis.
Customer Lifetime Value is een belangrijke maatstaf omdat bedrijven willen nadenken over de totale marktuitgaven., CLV helpt bedrijven belangrijke beslissingen te nemen over verschillende afdelingen, zoals verkoop, marketing, productontwikkeling en klantenservice en ondersteuning. Bijvoorbeeld:
- Marketing: welk bedrag zal worden besteed aan het verwerven van een nieuwe klant?
- Product: welke veranderingen in het product passen het best bij de behoeften van de klanten?
- Customer support: hoeveel geld moet er worden besteed om getalenteerde customer support medewerkers te verwerven, zodat ze een onberispelijke klantenservice bieden?,
- verkoop: Welke soorten klanten moeten verkopers de meeste tijd besteden aan het proberen te verwerven?
CLV is een fundamenteel metrisch bedrijfsgebruik om hun prestatiecampagnes te meten en te evalueren. CLV is een lange tijd indicator van de gezondheid van het bedrijfsleven. CLV wordt berekend op basis van aankopen die klanten in het verleden hebben gedaan en de voorspelling van aankopen die ze in de toekomst zullen doen. Laten we het concept van historische CLV en voorspellende CLV begrijpen.,
meer informatie: Market Research Surveys – The Complete Guide
Customer Lifetime Value (CLV) formules
Customer Lifetime Value wordt berekend op basis van historische customer lifetime value en predictive customer lifetime value. De historische methode analyseert de gegevens die in het verleden zijn verzameld en beoordeelt de waarde van een klant puur op basis van eerdere transacties. Integendeel, voorspellende methode zoals de naam al doet vermoeden, voorspelt de waarde van klanten op de voorspellingen van de aankopen die gaan maken in de toekomst., In de volgende sectie leren we meer over CLV-formules.
Historische levensduurwaarde van de klant
Historische CLV is de som van de brutowinst van alle eerdere aankopen door een individuele klant. De som van alle brutowinst is de waarde van de transacties. Als u toegang hebt tot alle eerdere transacties van uw klanten, kan de historische waarde van de levensduur van de klant worden berekend met behulp van de volgende formule:
Customer Lifetime Value (Historic)= (transactie 1+ transactie 2 + transactie 3….,+ Transactie N) X AGM
waarbij:
n= laatste transactie door de klant in uw winkel
AGM = gemiddelde brutomarge
Het berekenen van CLV op basis van de nettowinst geeft een bedrijf de werkelijke winst die een klant bijdraagt aan het bedrijf. Historische customer lifetime value houdt rekening met klantenservicekosten, retourkosten, acquisitiekosten, marketingkosten enz.
Er is één nadeel aan het berekenen van historische CLV, het wordt extreem complex om het op individuele basis te berekenen.,
meer informatie: klanttevredenheidsenquêtes
Predictive Customer Lifetime Value
Predictive CLV is een nauwkeurigere waarde, die wordt voorspeld door middel van een algoritme gebaseerd op voorspellingen van aankopen die door een consument zullen worden gedaan, d.w.z. de totale waarde die een klant uiteindelijk zal geven aan een bedrijf gedurende zijn gehele levensduur.
in de praktijk kan dit een beetje moeilijk te bereiken zijn gezien het feit dat er fluctuaties in de prijs, kortingen enz.kunnen zijn. Er zijn een aantal manieren om voorspellende CLV te berekenen die sterk variëren in complexiteit en nauwkeurigheid.,
eenvoudige voorspellende CLV kan worden berekend met behulp van de formule:
CLV= ((Tx AOV) AGM) ALT
waarbij:
t = gemiddelde maandelijkse transacties
AOV= gemiddelde orderwaarde
ALT= gemiddelde Klantlevensduur
AGM= gemiddelde brutomarge
deze vergelijking wordt brutomargebijdrage per klantlevensduur (GML). Daarom is
CLV= GML (R/1+D-R)
waarbij:
R = maandelijkse retentiepercentage
D = maandelijkse disconteringsvoet
Dit model is een voorspellend model en is mogelijk niet de exacte prognose.,
Het is essentieel voor bedrijven om deze berekeningen te doen om real-time inzicht te krijgen in hoe waardevol de klant is voor een bedrijf of een merk.
meer informatie: Wat is virale coëfficiënt?
belang van Customer Lifetime Value (CLV)
men kan het belang van customer lifetime value niet genoeg blijven benadrukken omdat het een van de belangrijkste maatstaven is voor elk bedrijf of merk. Klant churn is slecht voor elk bedrijf. Het is een bekend feit dat het verwerven van nieuwe klanten is duur dan bestaande te behouden., Dus om het behoud van de klant strategie van een bedrijf moet blijven berekenen van de CLV te verbeteren. Hier zijn de vijf redenen waarom CLV belangrijk is voor het verhogen van winstgevendheid, behoud en algemeen zakelijk succes:
- het voorspelt real-time ROI
CLV helpt een organisatie of bedrijf zich te concentreren op de kanalen die een maximaal rendement zullen opleveren via de meest winstgevende klanten. Optimaliseer uw marketingkanalen om de nettowaarde van de klant te begrijpen in plaats van alleen te weten over de eerste paar aankopen., U bent, daarom, het maximaliseren van uw customer lifetime value in relatie tot de kosten van klantenwerving.
meer informatie: manieren om Feedback van klanten te verkrijgen
- helpt de marketingretentiestrategie te verbeteren
de hoeveelheid geld die u uitgeeft aan uw marketingcampagne moet niet alleen worden gewaardeerd op de directe inkomsten die het genereert. Bijvoorbeeld, een marketing campagne moet niet alleen richten op alleen het omzetten van uw eenmalige kopers in terugkerende klanten, maar moet ook waarde toevoegen aan de gemiddelde CLV van het segment van de klanten die u targeting als een bedrijf.,
- Creëer een effectief bericht voor de doelgroep
een bedrijf of een organisatie moet weten dat ze hun klantenbestand moeten segmenteren door CLV, zodat ze de relevantie van de marketingstrategie kunnen verbeteren om klanten te behouden en klantverloop te verminderen. Een inzichtelijke manier om dit te doen zou zijn om het segment van uw doelgroep en de vervaardiging van producten die het beste past bij hun behoeften, dit zal een effectief bericht te sturen naar uw consumenten en ze zullen herhaaldelijk terugkeren om aankopen te doen.
meer informatie: Waarom zijn klanttevredenheidsonderzoeken belangrijk?,
- helpt bij het begrijpen van klantgedrag
door het organiseren van de gegevens die zijn verkregen door het bestuderen van CLV, kunnen organisaties een trait boek bijhouden om te begrijpen wat de eerste aankoop veroorzaakte. Zodra deze analyse is gedaan en de resultaten zijn verkregen, soortgelijke triggers kunnen worden gebruikt met potentiële klanten of consumenten om ze te zetten in de eerste keer kopers.
- een betere output van klantenondersteuning
wanneer consumenten zich gewaardeerd voelen, dat wil zeggen wanneer ze steeds terugkomen naar het merk om aankopen te doen., Om dit te bereiken moet een merk uitzonderlijke klantenservice bieden aan haar klanten. Klanten die positief over een merk denken, spreken positief over het merk, waardoor de Net Promoter Score toeneemt. Dit zijn de consumenten die niet alleen regelmatig kopen van u, maar zal u aanraden aan hun vrienden en familie.
meer informatie: Net Promoter Score Calculation – Hoe werkt het?