To «Veier» for Overtalelse
Petty og Cacioppo (1986a, 1986b) oppgir at det finnes to «veier» for overtalelse: sentral og perifer. Den sentrale ruten til overtalelse består av gjennomtenkt vurdering av argumenter (ideer, innhold) av meldingen. Når en mottaker er å gjøre central processing, han eller hun er å være en aktiv deltaker i prosessen av overtalelse. Central processing har to forutsetninger: Det kan bare skje når mottakeren har både motivasjon og evne til å tenke om meldingen og dens tema., Hvis lytteren bryr seg ikke om emnet av overbevisende budskap, han eller hun vil nesten helt sikkert manglende motivasjon til å gjøre central processing. På den annen side, hvis lytteren er distrahert eller har problemer med å forstå budskapet, han eller hun vil manglende evne til å gjøre central processing.
Den perifere ruten til overtalelse oppstår når lytteren bestemmer seg for å bli enig med meldingen er basert på andre indikatorer i tillegg til styrken av argumenter eller ideer i meldingen., For eksempel, en lytter kan bestemme seg for å bli enig med en melding fordi kilden ser ut til å være en ekspert, eller er attraktive. Den perifere ruten oppstår også når en lytter er overbevist fordi han eller hun oppdager at en melding har mange argumenter-men mangler evnen eller motivasjon til å tenke på dem hver for seg. Med andre ord, perifer stikkord, som kilde kompetanse (troverdighet) eller mange argumenter i en melding, er en short-cut., Jeg vil ikke eller kan ikke tenke nøye gjennom ideer i denne overbevisende budskap, men det er en rettferdig gamble for å gå videre enig med meldingen hvis kilden ser ut til å være kunnskapsrik, eller hvis det er mange argumenter til støtte for meldingen. Denne ruten oppstår når revisor er i stand til eller uvillige til å engasjere seg i tenkt så mye på meldingen. Mottakere som er engasjert i perifere behandling er mer passive enn de gjør central processing.
Hvorfor spiller det en rolle som «rute» publikum tar når du hører eller ser på eller leser en overbevisende budskap?, En nøkkel prediksjon av ELM er at holdninger som er endret gjennom den sentrale ruten til overtalelse vil ha ulike effekter fra holdningene endres via perifer rute. Petty og Cacioppo forklare at «Holdning endringer som fører det meste fra behandling av sak-relevante argumenter (sentral rute) vil vise større timelige utholdenhet, større prediksjon av atferd, og større motstand å møte overtalelse enn holdning endringer som fører til at det meste av perifer cues» (Petty & Cacioppo, 1986a, s. 21)., Det bør være åpenbart at dette er viktige resultater: Sikkert i de fleste tilfeller, persuaders ville veldig lyst å vite hvordan du skal gjøre holdningsendring vare lenger, har en større innflytelse på atferd, og være mer motstandsdyktig mot endring. Imidlertid, selv om central processing har fordeler, mottakere ikke alltid tvinge oss ved å ha motivasjon og evne til å tenke om meldingen. Vi trenger å forstå begge disse prosessene overtalelse fordi begge av dem forekommer i mottakere.