Vi mener at enhver god selger (eller noen person i det hele tatt) har alltid plass til å vokse i rollen sin og forbedre sine ferdigheter.
Det er grunnen til at vi investerer så mye i den videre utdanning av vårt team, og å oppmuntre dem til å ta tid ut av sine dager med å lese industri publikasjoner og la dem teste sine ideer — alle i tillit til at de vil bruke denne informasjonen for å bli bedre på det de gjør.
Våre selgere har lært mye underveis, så vi bestemte oss for å dele noen av våre tips med deg., Her er våre topp 10 teknikker for å hjelpe deg å bli en bedre selger.
Korrekt Markedet
Fremfor alt annet, kan du ikke være en effektiv selgeren dersom du ikke forstår hvem man selger til og hva markedet landskapet ser ut som. Vi snakker ikke om bare å kjenne deres navn, tittel, firmanavn, webadresse og e-post. Vi snakker om virkelig å forstå hva som gjør dem kryss.
Hva betyr en dag i livet til din prospektet ser ut som? Hvilke utfordringer står de overfor? Hva kan gjøre deres liv lettere?,
Få denne kunnskapen om at prospektet vil hjelpe deg å forbedre din forståelse av hvordan de kan dra nytte av løsningen på ditt problem og hjelpe deg til å posisjonere ditt produkt eller en tjeneste på en måte som appellerer til dem.
I tillegg til å forstå dine prospekter’ smerte poeng, du trenger også å vite hvem andre det er som prøver å løse for dem utenfor din bedrift. Hva gjør den konkurransedyktig landskapet se ut? Hvordan har din løsning stable opp? Undersøke hvordan konkurransen er å selge og pitching, og deretter gjøre noe annerledes.,
Du ønsker å skille seg ut og være unikt, mens de fortsatt snakker til hva potensielle kunder trenger (og vil).
I denne videoen, vår fremste Vekst Rådgiver Karly Wescott bryter ned viktigheten av å forstå dine kjøpere, samt noen ekstra tips og teknikker for salg at hun har lært i løpet av hennes tid i det Nye Rasen.
Fokusere på Høyre Fører
Ifølge Ken Krogue, Grunnlegger & Styremedlem i InsideSales.com «det er virkelig om den fører.,»Fra vårt ståsted, dette betyr å forstå hva som gjør en føre en god passform for din bedrift, slik at du ikke kaste bort tiden på folk som aldri vil bli kunder.
Det starter med å vite hvem du målretter mot (dvs. identifisering av kjøperen personas og ideelle kunde profil). Derfra, du bør være i stand til å avgjøre hva de sliter med, hva deres utfordringer finnes, og hvordan du kan justere dine meldinger og tilbud til sine smerter poeng.
Når du fokuserer på høyre fører, du har en tendens til å se bedre vinne priser, større gjennomsnittlig tilbyr størrelser og høyere kunden lifetime verdi., Hvis du fokuserer på de menneskene som er best tjent med løsningen din, er det lettere å lukke dem som kunder.
Denne måten, er du ikke tilbringer så mye tid å selge til dem, og du kommer til å ha en høyere sannsynlighet for å lukke dem. Du må bare sikre at timingen er riktig, og at de er klar for det du tilbyr.
Prioritere Din Bedrift Ovenfor deg Selv
På Ny Rase, vi liker å si at selger er en lagidrett. Markedsføring team hjelper salgsteam. Team medlemmer hjelper hverandre., Alt arbeidet hvert individ og hver gruppe ikke har det samme målet: å Hjelpe virksomheten til å vokse.
Hold det samme ideologi i tankene når du foretar en avgjørelse. Prioritere kundene først, deretter firmaet andre, lagets tredje og deg selv sist.
Utnytte Din CRM
På Ny Rase, vi er store fans av Salesforce. Vårt team bruker det som sin CRM-plattformen, men vi har også integrert det med HubSpot, vår markedsføring automatisering programvare, så det er full åpenhet mellom markedsføring og salg., Vårt team er i stand til å se en prospektet digital kroppsspråk, eller hvordan de har samhandlet med vårt innhold.
å Vite hva blogginnlegg de har lest, hvilke sider de har besøkt og hvilke e-poster de har åpnet kan gi oss en bedre følelse av hva de er interessert i, hva deres smerte poeng er og hvordan de kom til å vite om oss i første omgang kan bedre informere våre oppsøkende.,
Hvis vi ser noen leser innhold om konvertering strategier, så vi kan da se på hvordan de er å konvertere folk på deres nettsted og gi personlig innspill gjennom vår innledende oppsøkende som viser vår forståelse av deres smerte poeng og illustrerer hvordan vi kan løse slike utfordringer.
Bli Data Informert
Når du er et lite selskap som oss (faktisk — dette ringer gjelder selv om du er et stort selskap), effektivitet kan hjelpe enormt., Betaler nær oppmerksomhet til dine beregninger og markedsføring trakt for å finne ut hva som fungerer og hva som ikke er det. Hva hjelper ditt salgsteam nær flere tilbud? Hva synes å være noe de snubler over?
Data lyver ikke, så lytter til tall er en kritisk komponent til salg suksess.
Vi vite at data analyse kan ta mye tid, så hvis du ikke er vant til å måle din egen innsats, kan du starte med halvårlige rapporter og gjøre dem så grundig og detaljert som mulig. Når du har kommet til det punktet, begynner å gjøre kvartalsvise rapporter., Disse kan være litt lysere enn halvårig seg, men skal fortsatt inneholde detaljerte beregninger. Deretter gå så detaljert som månedlig. Dette kan være den letteste av de tre versjoner og bare ser på salget på et høyere nivå.
målet for hver av rapportene bør være å vise deg noe fra et annet perspektiv. Ved å se på ulike trender du kan ta smartere avgjørelser som vil forbedre dine resultater i det lange løp.,
Virkelig Lytte til Dine Prospekter
Ifølge for å Markere Roberge, den tidligere CRO av HubSpot Salg Divisjon, «du vet at Du kjører en moderne salgsteam når selger føles mer som forholdet mellom en lege og en pasient, og mindre som et forhold mellom en selger og en mulighet.»
Så, hva mener han med det?
for å være effektive selgere, må vi være i stand til å lytte til våre prospekter., Vi har en tendens til å bli en selv-sentrert kultur, delvis takket være sosiale medier, så det er viktig at du som selger, du bryr deg om dine prospekter — og ikke bare på overflaten. Det vil skinne gjennom i samtalene dine, bidra til å bygge tillit og bidra til å lukke avtaler.
Bygge Tillit Gjennom Utdanning
å Bygge tillit kan være vanskelig når du prøver å selge noen et produkt eller en tjeneste. Vi har blitt kondisjonert til å ha en dårlig reaksjon på en «selger» som de har blitt laget ut til å være slimete og upålitelige.,
Så i dag, er det viktig at du fremme at forholdet og bygge tillit med prospektet ditt. En flott måte å gjøre det på er gjennom utdanning.
Når vi si utdanning, kan vi virkelig snakke om innholdet. Bruk din blogg, din premium innhold tilbud, din webinarer og annet innhold til å hjelpe til med utdanningen din prospektet på hva organisasjonen tilbyr.
ikke bare gå inn for den harde banen med en gang. Hvis du hjelper til å utdanne dem, setter dem i stand til å ta sine egne avgjørelser (som du har bidratt til å veilede mot din løsning), vil de begynne å stole på deg., Og når du har tillit til, du er mye mer sannsynlig å vinne forholdet.
for Å dra mest mulig ut av dine pedagogiske oppsøkende, personliggjøre din innsats. Sender samme blogginnlegg 20 personer er bare markedsføring. Salg er en en-til-en samtale.
i Stedet for å sende langs et blogginnlegg eller webinar av seg selv, ta med et sitat fra en relevant innhold tilby og bruke det til din prospektet spesielt for å gi utdanning, utnytte innholdet du har og fortsatt være menneske.,
Fokus på å Hjelpe
Hvor ofte får du en telefon fra en selger og alle de snakker om er den splitter nye funksjonene i produktet de har å tilby? Du lytter høflig, men tro på deg selv, «Ja, men hvordan hjelper dette meg?»
sannheten er: har ikke hjelpe deg. Minst i måten de er vanligvis plassert ved salg. Hva du virkelig ønsker å vite, er: «Hvordan er det du selger kommer til å løse X for meg?»Egentlig, du ønsker å vite hvordan tilbudet vil adressere dine utfordringer.
Som en selger, denne differensieringen er nøkkelen., Heller enn å fokusere på funksjonene i løsningen din, tenk på hvordan disse funksjonene kan hjelpe din prospektet. Hvordan skal du løse en av sine utfordringer eller smerte poeng?
Hvis du forstå hvem kjøperen personas er, så vet du hva som er deres utfordringer og smerte poeng er og hvordan din løsning er i overensstemmelse med det. Dette er muligheten til å fokusere på fordelene ved et produkt eller en tjeneste — det vil si, hvordan kan du sikre at personen er dagen litt lettere.,
Når du kan snakke opp fordeler, vil du ha en mye lettere tid å overbevise potensielle kunder at organisasjonen kan mest effektivt løse deres behov.
Avslutt Hvert Møte med en Handling
Når du forlater ditt neste møte, heller enn å si noe sånt som, «jeg vil følge opp med deg på vårt neste skritt,» lag din neste trinn rett der og da.
Vi testet denne metoden på vårt eget salgsteam og så store resultater. Vi vant til slutt våre møter med et prospekt ved å angi de kunne forvente å høre fra oss i noen timer med et par ganger som jobbet for vårt neste møte., Vi holdt finne det ble stadig vanskeligere å bestill at neste møte.
Så vi bestemte oss for å slå vår strategi. Nå, når vi slutter et salg samtale, vi er ferdig på en konkret handling. Vi alle trekke opp våre kalendere og bestill vårt neste møte på stedet. Og gjett hva? Vi har sett konverteringsfrekvensen øke som et resultat av det.
Så neste gang du er i et salgsmøte, ikke la tomhendt. Sett opp ditt neste møte mens du er der med prospekt, eller i det minste, har en konkret handlingsplan som begge parter har avtalt.,
Bruk Din Markedsføring Team
Din markedsføring og salg lagene trenger å justeres. Det er så mye disse to avdelingene kan lære av hverandre for å hjelpe organisasjonen å nå sine hovedmål å generere mer inntekter.
På salg side, bruke din markedsføring team til din fordel. Snakk med dem om hva kunder sier — er de svarer godt til en del av innholdet? Gjorde de ikke nyte webinar de tilstede? Dele disse kunnskapene med markedsføring team, slik at de kan fortsette å gi deg høyere og høyere kvalitet fører., Du bør også dele din rapporter med markedsføring team. Full åpenhet vil hjelpe deg å både være mer effektive.
Markedsføring bør være slik at et team til å være mer vellykket. En del av dette er å levere fører, en del av det er slik at salg med godt innhold og en del av dette er å sikre en jevn avlevering. Men markedsføring er behov for å jobbe med salg å gjøre alle disse tingene.
På Ny Rase, vi har en omsetning team i stedet for å skille markedsføring og salg lag, slik at markedsføring og salg er justert bak samme mål: å generere inntekter., Fordi markedsføring er målt på deres bidrag til inntekter i stedet for antall fører de genererer, de er mer incentivized å bringe i høy kvalitet fører som har en høy sannsynlighet for å bli kunder.
Men hvis det ikke er åpenhet mellom de to lagene, markedsføring vil ikke ha den informasjon de trenger for å sikre at de er å tilby salg med kvalifisert leder.,
Hvis disse rådene ikke var nok og du ønsker å grave enda dypere inn i verden av inngående salg, last ned vår Komplette Guide til Innkommende Salg for enda mer informasjon og beste praksis:
Dette innlegget ble opprinnelig publisert 8. januar 2014.
Emner: Inngående Salg