So berechnen Sie den Customer Lifetime Value (CLV)

Vermarkter lieben Metriken. Und die customer lifetime value (CLV) ist eine der wichtigsten Maßnahmen, die Sie verfolgen können.

Die Berechnung von CLV kann nützliche Einblicke in das Verhalten Ihrer Kunden geben, und wenn sie zusammen mit anderen Daten wie CAC (Cost of Acquisition) verwendet werden, können Sie Marketingentscheidungen treffen, die zu einer höheren Rentabilität führen. Sobald Sie die CLV verschiedener Kundensegmente kennen, können Sie genau bestimmen, welche Segmente den größten Wert haben, und Ihr Marketing anpassen, um die Ergebnisse für diese Gruppen zu maximieren.,

Die besten Nachrichten? Sie können CLV mit einer einfachen Formel berechnen.

Was ist der Lebenszeitwert des Kunden?

Customer lifetime value (CLV) ist der Gesamtbetrag der Einnahmen, die ein Unternehmen erwarten können, zu verdienen ein Kunde über die gesamte Dauer des Verbleibs eines Kunden. Es wird manchmal auch als CLTV oder nur LTV abgekürzt.

Mehrere Vorteile machen die Berechnung des Kundenlebenszeitwerts für Vermarkter zu einem guten Schritt.

Warum ist der Wert der Kundenlebensdauer wichtig?,

Wenn Sie die Daten erfassen, die Sie zur Berechnung von CLV benötigen, werden Sie das Verhalten Ihrer Kunden besser verstehen, was zu neuen Ideen für Upsells oder einer erhöhten Kaufhäufigkeit führt.,elationship wird profitabel (an welchem Punkt die Einnahmen, die Sie von ihnen verdienen, größer sind als die Kosten, die Sie investiert haben, um sie als Kunde zu gewinnen)

Wenn die Kosten für die Aufrechterhaltung des Kunden seinen Wert überwiegen

Welche Personas oder Segmente am profitabelsten sind

Mit diesen Informationen können Sie:

• Projektumsatz für die Geschäftsplanung
• Planen Sie, wie viel Sie ausgeben müssen, um Kunden zu gewinnen
• time

Sie können auch einen genaueren Überblick über den Wert erhalten, der Ihren Konvertierungsmetriken zugewiesen werden soll., Zum Beispiel wissen Sie, was es wirklich wert ist, einen Vorsprung mit Ihren Online-Werbeprogrammen zu sichern. Dies kann Ihnen helfen, Ihre Marketingausgaben zu bewerten.

Vielleicht brauchen Sie am besten kein Team von Datenanalysten, um es zu berechnen. Mit nur einer einfachen Formel erhalten Sie ein grundlegendes Verständnis des Lebenszeitwerts Ihrer Kunden.

So berechnen Sie den Customer Lifetime Value (CLV)

Es gibt viele Möglichkeiten, CLV zu berechnen., Wenn Sie mit dieser Metrik noch nicht vertraut sind, können Sie mit dieser grundlegenden CLV-Formel beginnen:

CLV = (Durchschnittswert eines Kaufs) X (Anzahl der Male, die der Kunde jedes Jahr kauft) X (durchschnittliche Länge der Kundenbeziehung in Jahren)

Jede der Eingaben für die obige Formel erfordert ebenfalls eine Berechnung. Hier ist, wie Sie diese herausfinden können.

Durchschnittswert eines Kaufs
Sie können den durchschnittlichen Betrag, den Ihre Kunden verbringen jedes Mal, wenn sie kaufen, indem Sie Ihren Jahresumsatz durch die Anzahl der Einkäufe, die im Laufe des Jahres gemacht wurden, zu finden.,

Jahresumsatz / Anzahl der Einkäufe

Anzahl der Male, die der Kunde jedes Jahr kaufen
Die Häufigkeit der Einkäufe kann berechnet werden, indem die Anzahl der Einkäufe pro Jahr durch die Anzahl der Kunden dividiert wird, die bei Ihnen gekauft haben.

Gesamtzahl der Kauftransaktionen pro Jahr / Gesamtzahl der Kunden, die bei Ihnen gekauft haben

Durchschnittliche Länge der Kundenbeziehung in Jahren

Wenn Ihr Unternehmen Verträge abschließt, können Sie die durchschnittliche Länge Ihrer Verträge berechnen, um diese Zahl zu erhalten., Wenn Sie ein abonnementbasiertes Modell betreiben, teilen Sie 1 durch die Rate, mit der Sie Kunden verlieren, die als Churn-Rate bezeichnet wird.

Sollten Sie die Anschaffungskosten (CAC) subtrahieren?

Einige Unternehmen entscheiden sich dafür, die Kosten für den Erwerb von Kunden in ihre Berechnung des Kundenlebenszeitwerts einzubeziehen. Neil Bendle, Assistenzprofessor für Marketing an der Ivey Business School der Western University, empfiehlt, die Metriken getrennt zu halten. Seine Begründung ist, dass CLV eine zukunftsgerichtete Maßnahme sein soll, während die Anschaffungskosten vergangene Maßnahmen sind., Er weist darauf hin, dass dies eine verzerrte Sicht auf den Wert verschiedener Kunden bieten kann.Experten empfehlen, die Anschaffungskosten von Ihren CLV-Berechnungen getrennt zu halten Klicken Sie zum Twittern

Die Anschaffungskosten sind sicherlich wichtig zu berücksichtigen, aber Sie können sie vergleichen, nachdem Sie die Grundberechnung für CLV durchlaufen haben.

Beispiele für Customer Lifetime Value

Nicht alle Unternehmen berücksichtigen Informationen für jede benötigte Eingabe auf die gleiche Weise, also lassen Sie uns die Berechnung für zwei verschiedene Geschäftsmodelle durchgehen.,

Berechnung von CLV für eine SEO-Agentur

Viele SEO-Agenturen arbeiten mit einem monatlichen Abrechnungssystem. Der Kunde zahlt eine Grundkosten pro Monat für ihren Plan, und sie können auf Kosten für zusätzliche Dienstleistungen nach Bedarf hinzufügen. Nehmen wir an, der durchschnittliche monatliche Rechnungsbetrag beträgt 2,000 USD pro Kunde. Die durchschnittliche Dauer einer Kundenbeziehung kann von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich sein, obwohl angenommen wird, dass die durchschnittliche Agenturbeziehung weniger als drei Jahre beträgt. Lassen Sie uns zwei Jahre in dieser Illustration verwenden.,

Durchschnittswert eines Kaufs = $ 2,000
Anzahl der Male, die der Kunde jedes Jahr kaufen wird = 12
Durchschnittliche Länge der Kundenbeziehung in Jahren = 2

CLV = $ 2,000 x 12 x 2 = $ 48,000

Dies zeigt, dass der durchschnittliche Kunde in Ihrer SEO-Agentur 48,000 US-Dollar für Ihr Unternehmen während seines Lebens wert ist.

Berechnung von CLV für einen Online-Shop

Viele Einzelhändler verlassen sich bei relativ kleinen Transaktionen auf eine große Anzahl von Kunden. Ihre Kunden können jeden Tag kaufen, wenn Sie ein Café sind, oder alle paar Jahre, wenn Sie beispielsweise Möbel verkaufen., Lassen Sie uns überlegen, wie dies für einen Online-Bekleidungshändler aussehen könnte.

Wir verwenden die folgenden Branchendurchschnittsdaten, aber Sie müssen Ihre eigenen Daten verwenden, um ein aussagekräftiges Bild für Ihr Unternehmen zu erhalten. Ihre Shop-Management-Software kann viele der benötigten Daten enthalten.

Durchschnittswert eines Kaufs = $ 104 (Quelle)
Anzahl der Male, die der Kunde jedes Jahr kaufen wird = 3,58 (Quelle)
Durchschnittliche Länge der Kundenbeziehung in Jahren = 3 (Quelle)

CLV = $104 x 3,58 x 3 = $1,116.96

Der durchschnittliche Wert der Lebenszeit eines Mode-Einzelhandelskunden beträgt $1,116.,96, unter Verwendung der obigen Zahlen.

Einschränkungen einer einfachen CLV-Formel

Während diese einfache Formel praktisch ist, ist sie begrenzt.

Die einfache Methode zur Berechnung des Kundenlebenszeitwerts berücksichtigt keine Faktoren, die sich im Laufe der Zeit ändern. Dies kann die Loyalitätsrate Ihrer Kunden und Änderungen Ihrer Preise umfassen. Es ignoriert auch den Zeitwert des Geldes und gibt Zahlen in aktuellen Begriffen an, die sich im zukünftigen Wert unterscheiden werden.

Sie werden auch feststellen, dass verschiedene Kundensegmente einen unterschiedlichen Wert haben., Wenn Sie CLV separat für verschiedene Kundensegmente berechnen, kann dies beispielsweise eine leistungsstarke Ansicht des Werts liefern, den Ihre Personas beitragen. (Sie können hier mehr über den Wert der Segmentierung erfahren.)

So verbessern Sie CLV für Ihr Unternehmen

Je länger ein Kunde weiterhin bei Ihnen kauft, desto größer ist sein Wert für Ihr Unternehmen. So, sie können verbessern kunden lebensdauer wert durch verbesserung der bindung und reduzierung churn rate:

• Priorisieren große service nach dem verkauf.
• Machen Transaktionen einfach und glatt.,
• Entwickeln Sie eine Markenpersönlichkeit, die Käufern hilft, sich auf persönlicher Ebene mit Ihnen zu identifizieren.
• Richten Sie sich nach einer Ursache aus, die für Ihre Käufer von Bedeutung ist.
• Bieten Sie Belohnungen für zukünftige Einkäufe.
• Fügen Sie eine Upsell-Strategie hinzu.
• Stellen Sie etwas bereit, das keine anderen Operatoren in Ihrem Bereich bereitstellen können.

Überlegen Sie, ob eine dieser Optionen sinnvoll ist, um sie in Ihre Marketingstrategie aufzunehmen. Dann machen Sie eine Bestandsaufnahme, wie sich Ihr CLV verbessert.

Berechnen Sie CLV und passen Sie es dann an

CLV verdient einen Platz neben den anderen Zielen und Marketingmetriken, die Sie messen., Es kann Erkenntnisse liefern, die die Entscheidungsfindung verbessern und Ihnen helfen, Ihr Unternehmen in Richtung Rentabilität zu treiben.

Verwandte: Was sind marketing-KPIs?

Zur Berechnung des Kundenlebenszeitwerts gibt es verschiedene Ansätze. Wenn Ihr Unternehmen wächst und komplexer wird, möchten Sie möglicherweise die Eingaben in der Formel genauer untersuchen und Ihre Kunden in Gruppen mit jeweils eigener Berechnung unterteilen. Im Moment kann diese einfache Formel Sie auf den Weg zu einem besseren Verständnis des Wertes Ihrer Kunden bringen, um Ihre Marketingentscheidungen zu informieren.,

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