Customer Lifetime Value (CLV): Definition
Customer Lifetime Value (CLV) ist definiert als der Gegenwartswert eines Kunden für eine Marke oder eine Organisation aufgrund der Einkäufe, die er in der Vergangenheit getätigt hat, oder des vorhersehbaren Nettogewinns, der mit einem Kunden verbunden ist, während seines vorhersehbaren Lebenszyklus, der mit einer Organisation oder einer Marke verbunden ist. Mit anderen Worten, es ist der Wert, den ein Unternehmen von seinen Kunden während seiner Verbindung mit einem Unternehmen ableiten wird.,
Marktforschung stützt sich stark auf Daten. In diesem Zeitalter der Technologie ziehen es die meisten Marktforscher vor, alles zu verfolgen, sei es E-Mails, soziale Medien, Website-Besuche, Treffer und Klicks und sogar Kassen. Es gibt einige Tools, mit denen Sie die gesamte Customer Journey messen können, um den Wert jedes Touchpoints in dieser Journey zu beenden und zu schätzen.
Der Wert der Kundenlebensdauer ist eine wichtige Metrik, da Unternehmen über die gesamten Marktausgaben nachdenken möchten., CLV hilft Unternehmen, wichtige Entscheidungen über verschiedene Abteilungen wie Vertrieb, Marketing, Produktentwicklung sowie Kundenservice und Support zu treffen. Zum Beispiel:
- Marketing: Wie viel Geld wird für den Erwerb eines neuen Kunden ausgegeben?
- Produkt: Welche Änderungen im Produkt passen am besten zu den Bedürfnissen der Kunden?
- Kundenbetreuung: Wie viel Geld muss ausgegeben werden, um talentierte Kundendienstmitarbeiter zu gewinnen, damit sie einen einwandfreien Kundenservice bieten?,
- Vertrieb: Welche Arten von Kunden sollten Vertriebsmitarbeiter die meiste Zeit damit verbringen, zu erwerben?
CLV ist eine grundlegende Metrik, mit der Unternehmen ihre Leistungskampagnen messen und bewerten können. CLV ist ein langjähriger Indikator für die Gesundheit von Unternehmen. CLV wird basierend auf Einkäufen von Kunden in der Vergangenheit und der Vorhersage von Einkäufen berechnet, die sie in Zukunft tätigen werden. Lassen Sie uns das Konzept des historischen CLV und des prädiktiven CLV verstehen.,
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Customer Lifetime Value (CLV) Formeln
Customer Lifetime Value wird basierend auf historischen Customer Lifetime Value und Predictive Customer Lifetime Value berechnet. Die historische Methode analysiert die in der Vergangenheit gesammelten Daten und beurteilt den Wert eines Kunden ausschließlich anhand der vergangenen Transaktionen. Im Gegenteil, prädiktive Methode wie der Name schon sagt, prognostiziert den Wert der Kunden auf den Vorhersagen der Einkäufe, die in Zukunft machen werden., Im folgenden Abschnitt erfahren Sie mehr über CLV-Formeln.
Historic Customer Lifetime Value
Historic CLV ist die Summe des Bruttogewinns aus allen vergangenen Einkäufen eines einzelnen Kunden. Die Summe aller Bruttogewinne ist der Wert der Transaktionen. Wenn Sie Zugriff auf alle vergangenen Transaktionen Ihrer Kunden haben, kann der historische Customer Lifetime Value nach folgender Formel berechnet werden:
Customer Lifetime Value (Historic)= (Transaction 1+ Transaction 2 + Transaction 3….,+ Transaktion N) X AGM
Wobei:
N= Letzte Transaktion des Kunden in Ihrem Geschäft
AGM = Durchschnittliche Bruttomarge
Die Berechnung von CLV basierend auf dem Nettogewinn gibt einem Unternehmen den tatsächlichen Gewinn, den ein Kunde zum Geschäft beiträgt. Historischer Kundenlebenszeitwert berücksichtigt Kundendienstkosten, Rückgabekosten, Anschaffungskosten, Marketingkosten usw.
Es gibt einen Nachteil bei der Berechnung des CLV, es wird extrem komplex, es individuell zu berechnen.,
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Predictive Customer Lifetime Value
Predictive CLV ist ein genauerer Wert, der durch einen Algorithmus vorausgesagt wird, der auf Vorhersagen von Einkäufen basiert, die von einem Verbraucher getätigt werden, dh der Gesamtwert, den ein Kunde einem Unternehmen schließlich über seine gesamte Lebensdauer gibt.
In der Praxis kann dies angesichts der Tatsache, dass Preisschwankungen, angebotene Rabatte usw. auftreten können, etwas schwierig zu erreichen sein. Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten zur Berechnung von prädiktiven CLV, die in Komplexität und Genauigkeit stark variieren.,
Einfache prädiktive CLV kann mit der Formel berechnet werden:
CLV= ((Tx AOV) AGM) ALT
Wobei:
T = Durchschnittliche monatliche Transaktionen
AOV= Durchschnittlicher Auftragswert
ALT= Durchschnittliche Kundenlebensdauer
AGM= Durchschnittliche Bruttomarge
Diese Gleichung wird Bruttomargenbeitrag pro Kundenlebensdauer (GML). Daher
CLV= GML (R/1+D-R)
Wobei:
R = monatliche Retentionsrate
D = monatliche Diskontrate
Dieses Modell ist ein Vorhersagemodell und möglicherweise nicht die genaue Prognose.,
Für Unternehmen ist es wichtig, diese Berechnungen durchzuführen, um in Echtzeit zu verstehen, wie wertvoll der Kunde für ein Unternehmen oder eine Marke ist.
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Bedeutung des Customer Lifetime Value (CLV)
Man kann die Bedeutung des Customer Lifetime Value nicht genug betonen, da er eine der wichtigsten Metriken für jedes Unternehmen oder jede Marke ist. Kundenabwanderung ist schlecht für jedes Unternehmen. Es ist eine bekannte Tatsache,dass die Gewinnung neuer Kunden teurer ist als die Beibehaltung bestehender., Um die Kundenbindungsstrategie zu verbessern, muss ein Unternehmen seine CLV weiter berechnen. Hier sind die fünf Gründe, warum CLV für die Steigerung der Rentabilität, Bindung und des gesamten Geschäftserfolgs wichtig ist:
- Es prognostiziert Echtzeit-ROI
CLV hilft einer Organisation oder einem Unternehmen, sich auf die Kanäle zu konzentrieren, die maximale Renditen durch profitabelste Kunden bringen. Optimieren Sie Ihre Marketingkanäle, um das Vermögen des Kunden zu verstehen, anstatt nur über die ersten Einkäufe Bescheid zu wissen., Sie maximieren daher den Wert Ihrer Kundenlebensdauer in Bezug auf die Kosten der Kundenakquise.
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- Hilft bei der Verbesserung der Marketing-Retention-Strategie
Der Geldbetrag, den Sie für Ihre Marketingkampagne ausgeben, sollte nicht nur auf den sofortigen Umsatz geschätzt werden. Beispielsweise sollte sich eine Marketingkampagne nicht nur darauf konzentrieren, Ihre einmaligen Käufer in Stammkunden umzuwandeln, sondern auch den durchschnittlichen CLV des Kundensegments, auf das Sie als Unternehmen abzielen, aufwerten.,
- Erstellen Sie eine effektive Nachricht für die Zielgruppe
Ein Unternehmen oder eine Organisation sollte wissen, dass sie ihre Kundenbasis nach CLV segmentieren, damit sie die Relevanz der Marketingstrategie verbessern können, um Kunden zu binden und den Kundenabfluss zu reduzieren. Eine aufschlussreiche Möglichkeit, dies zu tun, wäre, Ihre Zielgruppe zu segmentieren und Produkte herzustellen, die ihren Bedürfnissen am besten entsprechen, dies wird eine effektive Nachricht an Ihre Verbraucher senden und sie werden wiederholt zurückkehren, um Einkäufe zu tätigen.
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- Hilft beim Verständnis des Kundenverhaltens
Durch die Organisation der Daten, die aus dem Studium von CLV gewonnen werden, können Organisationen ein Merkmalsbuch führen, um zu verstehen, was den ersten Kauf ausgelöst hat. Sobald diese Analyse durchgeführt und Ergebnisse erzielt wurden, können ähnliche Auslöser bei potenziellen Kunden oder Verbrauchern verwendet werden, um sie zu Erstkäufern zu machen.
- Eine bessere Ausgabe vom Kundensupport
Wenn sich Verbraucher geschätzt fühlen, dann kommen sie immer wieder zur Marke zurück, um Einkäufe zu tätigen., Um dies zu erreichen, muss eine Marke ihren Kunden einen außergewöhnlichen Kundenservice bieten. Kunden, die positiv über eine Marke nachdenken, sprechen positiv von der Marke und erhöhen so den Net Promoter Score. Dies sind die Verbraucher, die nicht nur regelmäßig bei Ihnen einkaufen, sondern Sie auch ihren Freunden und ihrer Familie empfehlen.
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