Compliance-Techniken

Die Psychologie der Compliance

Die Psychologie der Compliance

Von Saul McLeod, veröffentlicht 2014

Compliance ist eine Art sozialer Einfluss, bei dem eine Person das tut, was eine andere Person tun möchte, indem sie ihrer Anfrage oder ihrem Vorschlag folgt. Es ist ähnlich wie Gehorsam, aber es gibt keine Ordnung – nur eine Bitte.

Nach Breckler, Olson, und Wiggins (2006, S., 307) „Compliance“ bezieht sich auf eine Verhaltensänderung, die von einer anderen Person oder Gruppe verlangt wird; Die Person hat in irgendeiner Weise gehandelt, weil andere sie darum gebeten haben (aber es war möglich, dies abzulehnen oder abzulehnen.) „

“ Situationen, in denen Compliance gefordert wird, nehmen viele Formen an. Dazu gehört das Hilferuf eines Freundes, dem die Frage “ Kannst du mir einen Gefallen tun?,“Dazu gehören auch die Pop-up-Anzeigen im Internet, die Sie auf eine kommerzielle Website locken sollen, und das Pitch for Business des Verkäufers, dem die gefährlichen Worte „Habe ich einen Deal für Sie!“Manchmal ist die Anfrage vorne und direkt; Was Sie sehen, ist was Sie bekommen. Zu anderen Zeiten ist es Teil einer subtilen und aufwendigeren Manipulation.“(Kassin, Fein, & Markus, 2011, S., 271)

Der Fuß in der Türtechnik

Der Fuß in der Türtechnik

Der Fuß in der Türtechnik ist eine Compliance-Taktik, bei der davon ausgegangen wird, dass die Zustimmung zu einer kleinen Anfrage die Wahrscheinlichkeit erhöht, einer zweiten, größeren Anfrage zuzustimmen.

Zunächst stellen Sie also eine kleine Anfrage und sobald die Person damit einverstanden ist, fällt es ihnen schwerer, eine größere abzulehnen (Freedman & Fraser, 1966).,

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, einer Ihrer Freunde hat den letzten Psychologiekurs verpasst und gebeten, sich Ihre Notizen auszuleihen. Dies ist eine kleine Anfrage, die vernünftig erscheint, also leihen Sie die Notizen Ihrem Freund. Eine Woche später bittet derselbe Freund darum, alle Ihre psychologischen Notizen auszuleihen. Dies ist eine große Anfrage – würden Sie zustimmen oder nicht?

Die Foot-in-the-Door-Technik arbeitet nach dem Prinzip der Konsistenz. Die Menschen ziehen es vor, sich nicht in Handlungen und Überzeugungen zu widersprechen., Dies bedeutet, dass, solange die Anfrage in Übereinstimmung mit oder ähnlich in der Natur der ursprünglichen kleinen Anfrage, die Technik funktioniert (Petrova et al., 2007).

Sherman (1980) rief Einwohner inIndiana (USA) an und fragte sie,ob sie hypothetisch freiwillig 3 Stunden sammeln für dieamerikanische Krebsgesellschaft.

Drei Tage später rief ein zweiter Experte dieselben Personen an und bat um Hilfe bei dieser Organisation. Von denen, die auf die frühere Anfrage antworteten, stimmten 31% der Hilfe zu.,Dies ist viel höher als die 4% einer gleichartigen Gruppe von Menschen, dieim direkten Kontakt Hilfe suchten.

Die Tür im Gesicht Technik

Tür im Gesicht Technik

Das Tür-in-the-face-Technik ist eine compliance-Methode, wobei die überzeugungskraft versucht zu überzeugen, die er zu erfüllen, indem Sie ein großes verlangen, dass der Beklagte die meisten wahrscheinlich ablehnen.

Diese Technik erreicht Compliance, da die Ablehnung einer großen Anfrage die Wahrscheinlichkeit erhöht, einer zweiten, kleineren Anfrage zuzustimmen.,

Zunächst stellen Sie eine große Anfrage, die von einer Person abgelehnt werden kann. Dann stellen Sie eine kleinere Anfrage, die die Person schwer ablehnt, weil sie das Gefühl hat, nicht immer NEIN zu sagen!

Verhandeln Sie beispielsweise mit Ihrem Chef über eine Lohnerhöhung. Zuerst stellen Sie eine Anfrage, die nicht erfüllt wird, und bitten um 20%. Wenn dies abgelehnt wird, stellen Sie eine realistischere Anfrage und bitten um 10%.

Cialdini (1975) fragte die Teilnehmer, ob sie eine Gruppe junger Krimineller in die zooverweisen würden; die meisten lehnten ab (Kontrollgruppe)., In controlgroup 2 Teilnehmer wurden angesprochen und gefragt, tospend 2 Stunden pro Woche als peercounsellor Jungen kriminellen, der für rund 2 Jahre; auch die meisten sagten Nein.

Im experimentellen Zustand wurden die Teilnehmer jedoch gebeten, Peer Counsellors zu sein, und dann wurde die Anfrage auf escortchildren to the Zoo herabgestuft (die Zielanfrage).50% stimmten der Anfrage zu.

Es wurde festgestellt, dass die Door-in-the-Face-Technik nur dann ein hohes Maß an Compliance erzeugt, wenn dieselbe Person die Anfrage stellt und die Anfragen ähnlicher Natur sind.,

Diese Technik funktioniert aufgrund des Prinzips der Reziprozität (Cialdini et al., 1975). Wenn Sie einer großen Anfrage „Nein“ sagen, hat die Person möglicherweise das Gefühl, dass sie der anderen Person, die die Anfrage gestellt hat, einen Gefallen schuldet.

Die Low-Ball-Technik

Die Low-Ball-Technik

Die Low-Ball-Technik ist eine Compliance-Methode, bei der der Überzeugungskraft eine Person dazu bringt, sich für ein Low-Ball-Angebot zu engagieren, das sie nicht behalten möchten; dann wird der Preis plötzlich erhöht.Da sich eine Person bereits verpflichtet hat, ist es schwer, nein zu der neuen höheren Preisnachfrage zu sagen.,

Zum Beispiel stimmt der Verkäufer beim Kauf eines Autos einem Preis zu, muss aber mit seinem Manager „prüfen“, ob dies akzeptabel ist. Während des Wartens denken Sie, Sie haben ein gutes Geschäft gesichert. Der Verkäufer kehrt zurück und sagt, er würde dem Deal nicht zustimmen und der Preis wird angehoben. Die meisten Menschen stimmen dem höheren Preis zu.

Cialdini (1978) fragte die Schüler, ob sie an einem Psychologieerlebnis teilnehmen würden, das um 7 Uhr morgens begann, und die meisten Teilnehmer lehnten ab (Kontrollgruppe)., In anexperimental Zustand Cialdini askedparticipants, ob Sie teilnehmen würden inan Psychologie experiment, und auch wenn Sie nicht sagte eine Zeit mostparticipants vereinbart.Später wurde ihnen gesagt, dass es um 7 Uhr morgens begann und die Chance gab, auszusteigen, wenn sie wollten. Am Tag des Experiments tauchten 95% auf.

Dieser Erfolg dieser Technik arbeitet nach dem Prinzip des Engagements. Da die Person “ Ja “ gesagt oder einer ersten Anfrage zugestimmt hat, wurde eine Zusage gegeben.,

Wenn sich die Anfrage ändert oder unzumutbar wird, wird es der Person (bis zu einem gewissen Grad) schwer fallen, „Nein“ zu sagen, weil sie sich ursprünglich verpflichtet hat.

APA-Style-Referenzen

Breckler, S. J., Olson, J. M., & Wiggins, E. C. (2006). Sozialpsychologie lebendig. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.

Kassin, S. M., Fein, S., & Markus, H. R. (2011). Sozialpsychologie. Belmont, CA: Wadsworth – Cengage Learning.,

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